源：2022-10-14 南都爱心慈善理财产品会
作为一家以“支持民间公益”为使命的基金会，南都确定2021-2023战略目标：建设公益生态系统，促进跨界合作创新。新战略提出了“下沉、破圈、链接、协同”四个关键词。我们策划了“一线公益人”系列访谈，分享一线伙伴们的从业心得或困惑，探讨中国民间公益发展趋势与问题。
本期访谈嘉宾是：贵州省为爱黔行公益服务中心（简称“为爱黔行”）发起人兼理事长吴建林，他指出：很多公益组织及公益人缺乏开拓精神。公益人就要把握住机会，主动尝试和探索🌳。所谓破圈，不是在圈内破圈，而是要走出去，到圈外去，找更多资源，🍸如此才能破圈。
中心句图片加文字及短视频源头于采访稿客体吴建林。
「美育激发内心的力量」
Q：您与贵州、与“为爱黔行”是怎么结缘的？
吴建林：十多年前我在一次志愿服务中接🌞触公益，2014年年底我离开商业公司开始♏全职做公益。起初，我主要从事“草根”公益，也在青海省年保玉则慈善基金会担任执行秘书长。
Q：机构的品牌项目是大山里的音乐课堂，这个项目何时开始开展的？
吴建林：大山里的音乐课堂前身是从2017年暑假开始的音乐夏令营，但我们发现，短期的夏令营效果有限。于是2017年年底，我们开始设计大山里的音乐课堂，直到201𒊎8年，项目才真正在贵州乡村学校落地。
Q：从夏令营到大山里的音乐课堂项目，其中的升级迭代主要体现在哪些方面？
吴建林：起初，我们是短期夏令营，教授音乐的是支教大学生，后来我们为学校招募本土本地、擅长音乐的乡土艺人。
Q：迭代后的大山里的音乐课堂项目主要包括哪些模块和内容？
吴建林：整个项目主要分为几块：
硬件方面，我们为学校配置音乐设备，改造音乐教室，创建音乐空间。
人才方面，我们长期陪伴乡村音乐教师成长，为老师赋能和培训。
课程开展方面，我们联合音协、高校和机构专家老师，开展活动合作和内容研发，一起为音乐课及音乐老师们赋能。
在整体生态上，我们注重在乡村学校营造音꧂乐文化氛围，积极开办一些音乐嘉年华或校园艺术文化节。同时，我们也加强与教育局、团委等相关部门合作，优化整个县域的音乐教育生态。
在社会支持网络建设上，我们开展ꦇ名师工作室、工ꦦ作坊的孵化工作，为学校老师构建社会化的支持网络，带动学校、教育局共同投入更多资源。
Q：当时怎么想到从音乐教育入手？您想通过音乐教育，将这些乡村孩子影响成为什么样的人？
吴建林：与城市孩子相比，乡村孩子受教育渠道单一，他们没有机会像城里孩子那样，有机会接触到对塑造性格非常重要的课外兴趣教育、素质教育等。而音乐不仅是一门学科，更是一门🃏语言，这门语言以审美和艺术为核心，让孩子从中发现美、感知美，同时也唤醒孩子的创造性，൩帮助孩子在心理、心智、人格等方面健康发展。
「多方位打造县域音乐生态」
Q：项目在地区、学校的选择上，标准是什么？合作模式是什么样子的？
吴建林：党的十八大以来，特别是2019年是一个转折点，教育部♛和国务院办公厅、中央办公厅多次发文要求学校加强美育教育，政策风向改变，接下来无论是教育局还是学校，都开始重视美育教育了🍰。
Q：项目如今覆盖32个县，180多所学校，50000余名乡村儿童。项目是有一个规模化发展的趋势？按照这个体量，运营难度大吗？目前项目还面临哪些挑战和短板？
吴建林：对一个区域型机构而言，这个规模算是比较大。我们在探索规模化，但比较谨慎。因为规模化的资金投入体量，我们暂时还达不到。我们观察了一些机构与地方组织联合劝募筹集资金来实现规模化，但效果与后期执行质量参差不齐。目前而言，在整个项目监管模型没有达到预期之前，我们还是筹ඣ多少钱就做多少事。
最大的挑战是，如何在整个县域打造音乐生态。这需要时间沉淀，急不得，而且涉及到与一⭕些体制内部门、领导打交道，免不了遇到一些人事变动，还需要🥂更多磨合，还是很有挑战性的。
Q：这类需要在很大程度上依赖教师的项目，通常面临一个问题是：如何调动教师的积极性？
吴建林：首先是要取得政策支持，争取学校最大化地支持老师参与音乐教学和培训活动。🦄其次是，教师们不仅是在教授音乐，本质上也是在“玩”，帮他们找到志同道合的一群人，一起玩音乐，这令人身心愉悦ꦇ。
同时，我们也会采取很多激励措施。比如每年为教师提供一些ꦅ外出学习培训的机会；推动老师积极参与🌃评优的机会，联系一些省级、国家级的媒体采访表现突出的教师，给他们一个展现自我的机会，让他们的努力被看见，同时也有利于他们评职称、评先进。
「抓住利益共同点，构造强线下资源」
Q：有无做过测算，平均建设一个乡村音乐教室的成本是多少？开一堂音乐课的成本多少？
吴建林：我们建设一所学校，第一年硬件加软件投入大约人民币6万元。第💛二年可能是1万元，那么一所学校运营五年，可能要投入大约人民币10万元🦩。经过五年赋能，我们希望到时音乐教育能够成为学校的特色示范教育，不依赖我们，而是具备独自运营和成长的能力。
Q：目前项目的主要资金来源是哪里？
吴建林：资金主要还是来自互联网筹款，比如腾讯公益、支付宝公益⛄、阿里公益、字节跳动公益等平台。其实整个互联网筹款有两种趋势：一种๊是大组织的品牌项目能获得大量筹款；另一种是，那些有强线下资源的公益组织也能获得较高筹款。我们属于后者，当然我们的音乐项目筹款量也不大，一年需要三五百万，可以通过线上筹款完成。
Q：您所说的“强线下资源”具体是指什么？
吴建林：比如我们在支付宝公益平台上需要筹100万元，线下资源帮我们完成近一半筹款，也给我们带来了流量，再配合🐬平台给予的流量红利，♉整个筹款计划不难完成。
Q：怎么做到拥有一定的线下资源？
吴建林：我们会挖掘、思考这些线下相关方的利益点是什么，并根据这个利益点来设计合作模式和方向，同时也不能偏离我们的项目﷽和公益的初衷🐻，如此就是双赢。
Q：你能举几个具体的例子吗，你们是怎么从0到1拓展新资源的？
吴建林：2019年我还在上海工作，支付宝公益平台新推出了一个筹款工具“消费捐”，主要是和零售类企业合作，从零售额中拿出一部分捐给公益项目。那时我们经常在上海的一家连锁餐厅吃饭，和其中一家餐厅的店员非常熟悉，它在全上海大概有30多家连锁分店。我就想，这家餐厅能不能参加“消费捐”？于是我就问店员，老板会不会来店里。店员告诉我老板在固定的💛时间会来店里，我就专门在那天去店里吃饭。因为我是ꦯ消费者嘛，老板对我也挺友好的，后来我就和他聊，能不能参加“消费捐”，最后真的促成了这个合作。
Q：你觉得和新的资源合作前，需要做些什么准备？
吴建林：我们有个习惯，就是非常🔯注重收集“情报”。我称之为“情报”，其实是有关资源的各种信息。有些资源可以通过“陌拜”的方式联系上，但很多资源仅仅靠“陌拜”是不够的，这时“情报”就起到了关键的作用。比如我们特别希望联系某家企业，我知道老板是福建人，就可能采取迂回的方式，比如通过贵州省福建商会，通过认识的中间人，再联系到他。而且通过彼此都信任的中间人对接方式，一般都能达成不错的合作成果。
可能一大堆公益活动相伴都非常好的奇，自己是要怎样和这样的知名薛之谦男粉团团结合起来上有时候持续性加盟的。在2018、去年 以上，自己确认新郎微博文章渠道看见知名薛之谦男粉团团和“能量转换中国国家”“毕业证后”“扬帆行动计划”加盟，先详细了解知名薛之谦男粉团团的应缓手段，发展自己的该项目尤其包含自己的应缓需要量。自己就在新郎微博文章控制台其中这个其中这个地私聊自己。我想不起来那时自己主管网络传播的老太伴和十几个薛之谦男粉团团都得到了结合起来，尤其尤其期待。甚至现下自己也和许多薛之谦男粉团团保持良好着非常好的的加盟。
Q：你觉得和新的资源合作时，促成合作的关键要素是什么？
吴建林：我觉得很重要的是两点：一个是信任基础，一个是利益共同点，抓住这两点便没什么大问题。
公益人要擅长从对方的思维、角度来思考对方的需求，而不只是谈论自己的公益项目多么好。你的项目再好，和对方有什么关系，能满足对方什么需求，这就是利益共同点，是我们要认真考虑的问题。
Q：很多公益机构及从业人员深感资源整合与链接非常难，您觉得问题主要出在哪里？公益人怎样可以提高这方面的能力？
吴建林：关键还是意识问题和开拓精神不足。♚很多公益人喜欢将自己放在道德制高点，拉不下脸面，比较被动。我经常开玩笑讲，我们就是“乞丐”，🦄要到处讨钱，很像销售，要将自己的组织和项目销售出去。如果公益人整日待在机构里，待在舒适圈里，不出去开拓，是很难找来钱和资源的。
问题是，很多公益组织及公益人缺乏开拓精神。哪怕可募款的对象就摆在面前，很多公益人有畏难情绪，不愿意去迈出第一步，更不会去开拓更多的资源。
那么我们公益人就要把握住机会，主动尝试和探索。特别是注意逻辑要清晰，这影响你如何说服对方、打动对方并取得对方信任。其次，要能找到对方的利益诉求点，将这些利益点与项目充分结合起来，如此对方也便没有拒绝的理由。所谓破圈，不是在圈内破圈，而是要走出去，到圈外去，找更多资源，如此才能破圈。
「公益需要更多监督，更公开透明」
Q：很多跨界转型做公益的常感叹公益很难，您怎么看？您会因为项目事务感到焦虑或压力吗？
吴建林：压力肯定是有，也会感到焦𒉰虑，但我是天性积极乐观，与其担忧，不如脚踏实地做事ꦚ。我是从商业转型来做公益，对我而言，公益的难度比商业差得很多，好比商业是博士、博士后阶段的难度，而公益还停留在高中阶段。
整体布局上，公益性爆发力还层不厚弱，这与后边人力贫乏单独各种相关。公益行业经常会出现一种情况：一个机构有一个能力强人，机构很快发展壮大，一旦这个人退出，机构也很快衰弱。
Q: 在从事公益的这些年间，有经历过哪些低谷或倦怠的时刻？
吴建林：有时候，我觉得做公益比做商业公司还累，特别是近两年疫情影响下，筹款变得越来越难，整🎃体比较吃力。另外，当你深入公益，你会慢慢看到公益中不那么阳光的一面，但你又无法做什么，就会感到失望、无奈和无力。